포지셔닝(positioning)이란 “상대방의 생각 속에서 어느 위치에 자신을 자리매김 시킬지 목표 포지션을 설정하고, 바로 그 자리에 실제로 자리매김 되도록 일련의 활동을 전개하는 과정”이다. 좀 어렵다. 경영학의 마케팅 분야에서 제시되어 내려온 포지션이라는 개념은 특별히 ‘소비자들의 인식 속에서 자사의 제품이 경쟁 제품에 대비하여 차지하고 있는 상대적 위치’를 의미한다. 한 마디로 포지셔닝을 표현한다면 ‘위치화’ 쯤 될 터이다. 기업의 경영 과정에서 고안되어 사용되고 있는 포지셔닝 개념은 해석하기에 따라 개인의 경력개발 맥락에도 어렵지 않게 적용될 수 있다.  

왜 포지셔닝인가 중요한 일 처리 과정이 안정적인 게 좋을까, 아니면 불안정적인 게 좋을까. 합리적인 사람이라면 목표 달성 과정이 불안정하도록 방치하기보다 안정적으로 통제하려 할 것이다. 지금 나의 경력개발에 열쇠를 지닌 상대방의 의사결정과 행동을 내가 갈망하는 방향으로 이끌고 싶다면 어떻게 해야 할까. 

예컨대, 고용계약서에 사인하는 행동을 하도록 이끌고 싶다면 어떻게 해야 할까. 내가 아무리 원하더라도 상대방의 손목을 잡아서 내가 원하는 행동을 억지로 강요할 수는 없는 노릇이다. 그렇다면 상대방의 의사결정과 행동을 강제하지 않는 한도에서 내가 영향력을 미칠 수 있는 극한은 아마도 상대방의 생각 어디엔가 나에 대한 인상을 심어두는 정도가 될 것이다. 포지셔닝은 이런 것인 셈이다.  

상대방을 선별하라 먼저 누가 내 목표 실현의 길목으로 가는 열쇠를 지니고 있는지 잘 살펴서 찾아야 한다. 전문화된 조직이 주를 이루는 현대 사회에서 모든 역할에 맞도록 역량을 완비한 만능 인재가 되기는 현실적으로 불가능하거나 매우 어렵다. 제한된 몇 년의 시간 동안 습득할 수 있는 역량은 제한적일 수밖에 없다. 대체로 경영학 분야의 전문가들은 만능 인재가 되기 위해 시간을 추가적으로 사용하기 보다는 스스로의 꿈을 이루는데 관건이 되는 상대방을 선택하여 초점을 맞추길 권하는 경향을 보인다. 나아가 상대방이 안고 있는 과제가 무엇인지 알 수 있는 단서를 수집해야 한다. 온라인 또는 오프라인 상의 다양한 자료를 검색해보거나 주위 사람에게 물어볼 수 있을 것이다.  

명당을 찾아라 다음엔 상대방의 생각 속에서 스스로를 자리매김 시키기에 바람직한 목표 포지션을 선정해야 한다. 여기서 바람직한 목표 포지션이란 일종의 ‘명당’이자 좋은 자리 쯤 될 것이다. 바람직한 목표 포지션은 우선 상대방이 내가 원하는 행동을 하게 이끌 가능성이 높고, 경쟁자보다 먼저 자리매김할 수 있는 가능성이 높으며, 그리고 경쟁자가 모방하기 어려워 그 자리를 지속적으로 유지할 수 있는 위치이다. 이러한 목표 포지션 선정 과정은 상대방이 나를 어떤 존재로 생각하도록 하는 것이 최선일지 따져보는 과정이다. 보통 인터뷰, 설문 등을 통해 바람직한 목표 포지션을 찾을 수 있다. 필요하다면 체크리스트를 만들어 볼 수도 있을 것이다. 

선택과 집중 목표 포지션을 선정했으면, 상대방이 나를 목표 포지션에 걸 맞는 존재로 인정하게 만들어야 한다. 무엇보다 필요한 것은 관련 역량을 제대로 갖추는 것이다. 경력개발 시 온갖 역량을 갖추기 위해 막대한 시간과 노력을 들이기보다는 목표 포지션과 관련이 높은 역량을 제대로 갖추는데 집중하는 것이 보다 바람직하다. 

아울러 포지셔닝 방향을 담은 명료한 메시지를 일관성 있게 전달하는 종합적 커뮤니케이션 과정이 필요하다. 정보화된 사회에서 하루 평균 노출되는 광고 수가 얼마나 될까. 몇 년 전 천5백여 개를 넘어선 이래 최근에는 2천여 개를 넘는다는 조사 결과가 있다. 한 마디로 커뮤니케이션 과잉 시대다. 이런 시대에 사는 사람은 생각을 점점 단순화하여 과잉 정보로 인한 스트레스를 줄인다고 한다. 상대방에게 나의 포지셔닝에 맞춘 단순명료한 메시지를 집중 전달하는 방식이 보다 나아 보인다. 

혹시 실패하면 어떻게 될 것인지 걱정될 수도 있을 듯해 이해된다. 포지셔닝에 따라 노력한다는 것이 곧 성공을 의미하는 건 아니기에 충분히 해봄직한 우려다. 한 가지 위안거리를 적어 본다. 포지셔닝을 이용한 경력개발은 다른 방식과 섞어 써도 된다. 굳이 다른 경력개발 방식을 배제할 필요가 없다. 다른 경력개발 방식과 비교하여 더 나은 방식을 선택하거나, 서로 결합하여 사용할 수도 있을 것이다.
/김현식(경영ㆍ교수)